Según el estudio de McKinsey & Company, el 75% de los unicornios analizados cuentan con dos o más fundadores. Además, más del 95% de los fundadores de los 100 mejores unicornios han completado un título académico, y más del 70% tienen títulos avanzados como una maestría, un MBA o un doctorado.

Los tres sectores con ingresos anuales superiores a 5 billones de dólares son: tecnología, medios y telecomunicaciones; acciones industriales; y atención médica; los cuales representan casi un tercio de los 100 mejores unicornios. Lima, 29 de noviembre de 2022 – Tal como en la mitología, los unicornios son criaturas poderosas y de gran encanto. En el rubro de las startups, los unicornios son aquellas empresas emergentes ligadas a la tecnología que están valoradas en más de USD 1 mil millones. En el mundo existen más de 1,190 unicornios, de los cuales, su mayoría habitan en Estados Unidos, China, India y Reino Unido. Poco a poco, Latinoamérica ha ido convirtiéndose en una región atractiva para los inversores extranjeros. A lo largo de 4 años, la región pasó de tener 2 a 34 unicornios. La mayoría ubicándose en Brasil y México.

En la actualidad, Perú todavía no cuenta con un unicornio. Sin embargo, según PECAP, en el primer periodo del 2022, se muestra un continuo crecimiento de las inversiones en el ecosistema emprendedor peruano, pues las startups consiguieron atraer más de 45 millones de dólares en inversión.

En este sentido, es necesario comprender la formación de los unicornios para aplicar sus rutas de crecimiento. Por ello, Leap by McKinsey, entrevistó a 10 capitalistas de riesgo e inversionistas, quienes analizaron 100 unicornios para identificar su estrategia ganadora. El análisis reveló 5 puntos clave a tomar en cuenta para los startups emergentes que buscan ser unicornios.

1. Equipos: ¿cuentan con suficiente experiencia y redes de contacto?

Bajo el mantra “invierte en personas, no en negocios”, muchos capitalistas de riesgo establecen sus inversiones. Por ello, buscarán equipos fundadores con experiencias y habilidades diversas.

Se ha encontrado que el 75% de los unicornios analizados cuentan con dos o más fundadores. Además, provienen de distintas áreas de estudio, pues los mejores equipos fundadores aportan conjuntos de habilidades complementarias a la mesa. Existe una combinación de experiencia en tecnología (40%), ciencias naturales (25%) y negocios (25%).

Por otra parte, el título universitario superior continúa siendo importante. Una gran mayoría de los fundadores de los 100 mejores unicornios han completado un título académico (más del 95%) y más del 70% tienen títulos avanzados como una maestría, un MBA o un doctorado. El proceder de los títulos no posee tanta relevancia.

2. Mercado total (TAM): ¿es lo suficientemente grande para que valga la pena?

Al decidir si financiar un nuevo negocio, el inversionista querrá conocer el potencial del mercado. En primer lugar, el tamaño importa. Los sectores más grandes tienen el mayor número de escalamientos exitosos. Tres sectores con ingresos anuales superiores a 5 billones de dólares son: tecnología, medios y telecomunicaciones; acciones industriales; y atención médica; los cuales representan casi un tercio de los 100 mejores unicornios.

En segundo lugar, buscan una clara oportunidad de mercado. Es esencial que el mercado también ofrezca un importante potencial de crecimiento para los nuevos prospectos. Para determinar si se puede “abrir” un mercado, los capitalistas de riesgo normalmente evalúan si existe una oportunidad para que un producto o servicio aproveche una debilidad del mercado. La fuerte fragmentación es un ejemplo de tal debilidad: si un mercado tiene muchos jugadores y ningún líder claro, a menudo es más fácil para un nuevo participante interrumpirlo y acumular una participación de mercado significativa. Un mercado joven sin empresas dominantes y con barreras de entrada relativamente bajas también puede ofrecer una oportunidad atractiva.

3. Momento oportuno: ¿muy tarde, muy pronto o simplemente correcto?

Los líderes reconocen las tendencias antes que nadie y se benefician de los primeros movimientos. La identificación correcta de las nuevas tendencias y su impacto permite a quienes actúen más rápido a ingresar a espacios sin competencia y construir una posición sólida, lo que generalmente da como resultado márgenes más altos y un crecimiento más rápido. Por esta razón, las empresas a la vanguardia de las tendencias se benefician de una mayor disponibilidad de capital y valoraciones más atractivas.  Por otro lado, los capitalistas de riesgo buscan que la empresa no esté tan por delante del mercado que morirá antes de tener suficientes clientes o tan atrás que su oportunidad de mercado se pierda frente a los competidores. Más bien, buscan invertir en nuevas empresas donde el producto o servicio no solo funciona, sino que también tiene indicadores tempranos de interés en el mercado. La expectativa entre los capitalistas de riesgo es que las nuevas empresas se muevan a lo largo de esta curva de innovación dentro de dos o tres años. 4.       Tecnología: ¿funciona a escala? Los capitalistas de riesgo evalúan si una empresa puede pasar de vender y respaldar cien productos a un millón. Por ello, la tecnología se encuentra en el corazón de la capacidad de escalar de una empresa. En ese sentido, es importante: ·         El software impulse la escala: los inversionistas de capital de riesgo analizan la capacidad de una empresa para operar de manera eficiente y estable con millones de clientes y miles de empleados, a menudo mientras crece a un ritmo rápido. A diferencia del hardware, que posee perfiles complejos de logística, mantenimiento y desarrollo, el software puede escalar casi instantáneamente, si está bien construido y respaldado. ·         Las bases tecnológicas pueden soportar la escala: los capitalistas de riesgo cuentan con equipos de tecnología dedicados a revisar y evaluar el perfil tecnológico de una empresa nueva para garantizar que sea escalable. Toman en cuenta el grado de automatización para que los costos no aumenten a medida que aumentan los ingresos.  5.       Tracción: ¿existe un camino claro hacia las ganancias? Para los inversores es imperativo reconocer que la startup crece en la dirección correcta. Por eso, durante el análisis del negocio, se identificará si la empresa se encuentra en una posición única para resolver una necesidad real. Si bien es común que las nuevas empresas exitosas desarrollen tecnologías completamente nuevas, también pueden desarrollar una combinación novedosa de tecnologías existentes, comercializar tecnologías existentes con otras nuevas, mejorar radicalmente las experiencias de los usuarios o simplemente operar de manera mucho más eficiente que los competidores. Asimismo, otro punto clave para los inversores de capital de riesgo son los ingresos de la startup. Usualmente, los ingresos deberían triplicarse aproximadamente cada año en los primeros dos años después de la fundación y luego duplicarse durante al menos tres años después de eso. El análisis realizado por Leap by McKinsey corroboró esta regla general entre las startups más exitosas. Por último, si bien es típico que las empresas emergentes muestren pérdidas netas significativas en los primeros años, es esencial trazar un camino claro hacia las ganancias. Los inversores de capital de riesgo generalmente consideran los costos de adquisición de clientes (CAC) y el valor de vida del cliente (CLV) como indicadores clave. Históricamente, los inversores de capital de riesgo han considerado que una relación CLV – CAC de tres veces a escala es un buen indicador de una fuerte tracción.

Una de las épocas más esperadas del año para las ventas es, sin duda, la campaña navideña. Dado que puede representar hasta un 40% de sus ingresos del año, las mypes y emprendedores buscarán adecuarse al perfil del consumidor peruano actual: un comprador más cauto, que buscará mejores promociones y ofertas, y que valorará mucho más la experiencia de compra, sobre todo, en el e-commerce.

Este año, un 57% de los peruanos planea comprar durante las rebajas de temporada -incluso con poco más de 35 días de anticipación- y un 70% buscará comprar en canales físicos y online, con la finalidad de encontrar buenos precios, según el último estudio de Ipsos y Google. “Este ha sido un año duro, económicamente hablando, tanto para pequeños empresarios y consumidores. Siendo esta una temporada esperada para elevar las ventas y recuperarse, los emprendedores tienen que ofrecer una experiencia completa de compra a los clientes”, comenta Karen Puskovitz, gerente comercial de Openpay Perú.

El consumidor peruano es más digital

El comportamiento de los peruanos ha cambiado y se ha vuelto más digital. “En los últimos dos años, los consumidores locales han aprendido a manejar herramientas digitales, tales como las compras por internet utilizando tarjetas de crédito o débito, por medio de aplicativos. Un estudio de Minsait Payments ubicó a Perú como el país que incrementó el uso de las tarjetas como medio de pago, entre 2020 y 2021, del 27.6% al 42.3%. Esto ha ayudado a incrementar la compra de productos y servicios”, expresa Puskovitz.

Frente a este escenario, ¿cómo mejorar las ventas? La representante de Openpay Perú sostiene que las nuevas formas de comprar y la fuerte competencia son dos puntos clave al momento de idear la estrategia de venta, más aún en la campaña de fin de año. En esa línea, brinda 5 estrategias para vender mejor en esta Navidad:

1. Actualiza tu canal online y tu stock en el marketplace. La firma Deloitte señala que pese al leve descenso del consumo de productos online, los canales digitales seguirán representando hasta un 30 % de las ventas totales durante la temporada. Por esa razón, la información de tu tienda online debe estar actualizada y ser precisa, contando con un soporte o asistencia (por ejemplo, a través de un chatbot) y agilidad al momento de adquirir productos y/o servicios.
2. Prepara tus campañas navideñas de redes sociales. Al ser canales de comunicación masivos, son una buena plataforma para exponer tu negocio a diversos públicos. Del mismo modo, es importante mantener interacciones valiosas con los seguidores y clientes potenciales para obtener oportunidades de compra, teniendo en cuenta también, que los comentarios en las redes son muchas veces determinantes sobre la marca.
3. Ofrece distintas facilidades de pago. Un cliente se desanima si es que al momento de pagar encuentra un proceso tedioso y largo. La experiencia de compra empieza desde la elección de la pasarela de pagos, la cual debe ser segura (por ejemplo, el cifrado de los datos de la tarjeta y funcionando como intermediario entre diferentes tarjetas y bancos), o los links de pago, ya que verifican la información financiera rápidamente y hacen un registro claro de las operaciones.
4. Mejora tu servicio posventa y de logística inversa. El consumidor buscará un coste de envío y plazos de entrega convenientes. Tener un inventario adecuado, soporte de personal y sistema logístico propio satisfacerá las necesidades del cliente, ya que ofrecer una entrega o producto y no poder darlo, puede ser contraproducente.
5. Aprovecha la omnicanalidad y el mejor punto de precio. Los peruanos suelen incorporar entre uno o dos canales más por trimestre, según la CCL, por lo que evaluará diferentes canales para encontrar la mejor oferta en relación precio – valor. Priorizar la ejecución y la visibilidad en el punto de venta es relevante para que el consumidor halle el producto o servicio en el canal que está buscando. Asimismo, brindar el mejor punto de precio con un mix adecuado de empaques y presentaciones para poder estar al alcance de las posibilidades del consumidor.

“Si bien las expectativas puestas en la campaña navideña de este año no son grandes, dado que el peruano está impactado por el efecto de la inflación e informalidad, no significa que dejará de comprar. Lo hará, pero será más racional, reducirá el volumen de compra, tratando de mantener sus marcas favoritas e incorporando algunas nuevas, debido al costo. El comprador peruano actual está buscando la mejor ecuación de valor por su dinero, y esto lo va a guiar a buscar canales que le brinden el mejor precio de productos, y esto es lo que se debe aprovechar por parte de los negocios”, concluye Puskovitz.