Las empresas deben ser resilentes en dejar de realizar auditorías manuales para migrar a algo que pueden hacer algoritmos, robots o fotos que reconocen imágenes. Esta decisión, acompañada del costo, cada vez menor, del procesamiento de datos va a permitir a las empresas acceder a la tecnología de una forma más fácil.
Las operaciones en el punto de venta exigen que el personal en terreno cuente con las herramientas necesarias para trabajar de manera ágil y eficiente, a través de metodologías que propicien la transformación digital. En ese sentido, Teamcore organizó el webinar exclusivo Transformación digital en equipos del punto de venta, que contó con la participación de dos especialistas del sector, bajo la conducción de Antonio Ureta, CEO Latam de Teamcore.
Manuel Correa Larraín, Gerente Comercial en Agrocommerce, señaló que se trata de un contexto difícil en la actualidad puesto que hay desafíos múltiples. Nosotros trabajamos con gente y uno de los principales desafíos es conocer a nuestros equipos. Allí tenemos una gran responsabilidad, entender cómo operan, cuáles son sus dolores y aplicar planes de acción para dar solución a los problemas que tienen en el día a día y de esa forma facilitar su trabajo.
Por otro lado, tenemos el tema de las metas, del objetivo común, creo que facilita cualquier gestión. En la medida que tengamos objetivos comunes desde el punto de venta hasta los equipos comerciales, pasando por los supervisores y todos los involucrados en la cadena logística, creo que ir a ese desafío hace que se facilite bastante el cumplimiento de esos objetivos.
Además, se mostró convencido de la utilización de la tecnología para facilitar sistemas de trabajo que al final nos ayuden a aprovechar todos los recursos que tenemos disponibles. “Estamos en una etapa en la que queremos saber más del Punto de Venta (PDV). Hoy en día tenemos sistemas que tienen un diálogo que es muchas veces muy unidireccional y no estamos recogiendo lo que nuestros mercaderistas están viendo en la sala”, indica.
El mega desafío es hacer esa conversación más bidireccional y que no sea solamente un diálogo en el que se delegan tareas, sino que también hay un aporte desde el Punto de Venta hacia los negocios, o las marcas o las unidades comerciales y tomando esa información se transforme en acción y se vayan corrigiendo los problemas que se han detectado.
Por su parte Juan Pablo Dañobeitia, Director Regional Latam de Empresaria Group PLC, destaca que el tema del PDV sigue siendo desarrollado por personas. Si bien el recurso humano es importante, trabajar en el PDV tiene bastantes desafíos, en los equipos de trade de nuestros clientes, en las compañías de consumo masivo que apoyamos en el PDV y dado que ha crecido mucho el e-commerce, se están enfocando en el concepto de tienda perfecta.
Por ello plantea regular los esfuerzos en el espacio de venta. En ese sentido se tiene que aplicar la tecnología para ser más eficientes y que las personas que están en el PDV lo puedan administrar. “Creo que aparte de administrar, pasar de un modelo que era más análogo a algo más digital y además administrar toda la data que va a generar esa tecnología pone un desafío en las personas, ya que se necesitan personas con mejor preparación, en cambiar un poco el modelo, en administrar toda esa información, muchas veces, estratégica de nuestros clientes” sostiene.
IMPACTO DE LA TECNOLOGÍA
Juan Pablo Dañobeitia señala que “el costo laboral suele aumentar y las personas nos transformamos en costos cada día más caros y también los márgenes bajan, hay que ser más eficientes por todos lados. La tecnología sin duda va a colaborar en la productividad de las personas”.
La productividad debe ayudar a establecer estrategias para hacer más control, tener KPIs que nos permitan tomar mejores decisiones, alineados desde los equipos de venta, los clientes, las cadenas, que estamos todos enfocados bajo un mismo punto que es generar más ventas y atender mejor al consumidor. La tecnología es el diferencial para producir productividad en los equipos del punto de venta y ya se está viendo no solamente en el tema de los flujos, sino también en la asistencia, con otros proveedores que también están aportando con tecnología a la mejora de la productividad.
Por su parte, Manuel Correa Larraín, Gerente Comercial en Agrocommerce, señala que la tecnología es clave. “Nosotros hace rato venimos aplicando tecnología en el PDV. Hoy en día facilita bastante la gestión de los equipos y ayuda a gestionar las tareas hoy en el PDV, tareas orientadas a cumplir un objetivo que nos ayuda a llevar ese monitoreo, ese seguimiento y que las tareas vayan orientadas al cumplimiento de ello”.
Correa Larraín considera que hay un mega desafío por parte de la industria para saber cómo utilizarla, sobre todo en el diseño de los modelos de trabajo. Hoy en día hay mucha tecnología disponible y de muy buena calidad. Ese gran desafío radica en el diseño del sistema de trabajo y cómo las empresas incorporan las distintas tecnologías que tiene disponibles para diferenciarse en la forma de trabajar.
PRINCIPALES INDICADORES
Juan Pablo Dañobeitia indica que hoy en día hay muchos indicadores:
- El sell out,
- La productividad,
- El OSA (On Shelf Availability),
- La venta perdida,
“Uno que utilizamos más es el OSA. Creo que la disponibilidad del producto en el PDV y con eso mejorar la venta y posibles quiebres que pueden ser tanto internos como externos, ya que es uno de los principales indicadores que trabajamos con nuestros clientes”.
Lo desarrollamos en conjunto con la tecnología que Teamcore provee y diría que es en el fondo: venta que no hiciste, venta que no recuperaste. Es una regla básica que hoy podemos medir y la podemos medir por PDV y los mercaderistas de nuestros equipos están en el PDV y ellos pueden ir a ver el stock que hay en bodega en tiempo real. Es lo que estamos desarrollando más y dónde más están poniendo ojo los clientes. Ese es el feedback en cuanto al servicio.
Además, el Director Regional de Latam de Empresaria Group PLC, asegura que la reposición es un eslabón muy importante dentro de la cadena logística y como compañía tratan que sea una de sus principales fortalezas, pero por muy buena ejecución que tengas en el punto de venta, si los otros indicadores logísticos no están sanos no tendrás la mejor productividad.
Creo que estos equipos, independientemente que sean internos o externos, son el último eslabón que nos permiten hacer la diferencia en el metro cuadrado donde se toma la decisión del consumidor. Mientras más información tengamos de los procesos de tecnología, más productos podemos ofrecer al consumidor. Estamos todos alineados en esto: las cadenas, las empresas de consumo masivo, las empresas de servicio. No necesariamente tiene que ser una u otra, sino que debe haber una buena gestión en el punto de venta porque es decisivo, señala Juan Pablo Dañobeitia.
Finalmente, ambos especialistas señalan que las recetas correctas no existen. Lo que hay que entender que tener un equipo de reposición es una inversión alta, pero al mismo tiempo el mercado obliga a las empresas a ser más competitivas porque se compite contra grandes compañías que tienen ventas mucho más altas que la nuestra y con dispersión en sala gigantesca por lo que apostar por la tecnología nos permite tener un monitoreo y un control de las tareas que hagamos. Se debe dar el siguiente paso y avanzar hacia eso.
Revive el Webinar en el siguiente enlace:
https://www.teamcore.net/es/2022/08/01/transformacion-digital-en-equipos-del-punto-de-venta/
