Por: José Darío Dueñas Sánchez, Consultor de Negocios
Toda empresa que desea ingresar al mercado lo primero que debe centrarse es en conocer su producto, ello es fundamental y más si vas a dar el salto de venta tradicional a venta digital. Debemos conocer el producto mejor que nadie, muchas veces no sabemos con exactitud que vendemos. Ocurriendo a todo nivel de empresas, diferenciarte de tu competencia muchas veces parte por ello.
Historias de como no llegaron a entender su producto existen miles, un ejemplo claro es la tienda alquiler de películas que venden entretenimiento y simplemente NETFLIX le quito el mercado porque BLOCKBUSTER no entendió que el formato no era la renta de películas aferrándose a ello, finalmente todo el mundo conocer el final de la historia.
En una tienda física nos encontramos con modelos que se exhiben, seguro que previamente hizo una visita a un par de tiendas similares, sin embargo, en el formato digital existen miles de tiendas que ofrecen lo mismo, entonces que hacer para marca la diferencia, que hacer para conocer lo que busca el cliente, que hace especial tu producto o servicio, el conocimiento del producto debemos hacerle llegar a tus potenciales compradores.
QUE DEBEMOS DOMINAR
Especificaciones Técnicas; lo primero que hace un cliente, “observa el producto” para luego conocer más detalles del mismo, por ejemplo, me gustó una PC o un equipo de música, el siguiente paso es revisar las características técnicas de ambos productos (memoria, diseño, procesador, almacenamiento, tarjeta gráfica, pantalla, etc.) al igual que un equipo de música (calidad de sonido, tipo de altavoces, conectividad, formatos de reproducción, etc.) Pero todo empezó por la primera impresión que te jaló la curiosidad.
Aspectos Claves del producto
Confianza: Si el cliente tiene una mejor idea creada de lo que quiere adquirir, tendrá mayor confianza para dar el paso de adquirir el producto. Tenemos un elemento clave LA CONFIANZA. No podemos vender la PC o EQUIPO sin explicar brindar detalles del mismo. Para ofrecer un servicio es más complejo porque se trata de un intangible (algo que no lo ves o puedes tocar) Una persona que venden servicios (vende experiencia, tiempo de respuesta, garantías, resultados y demás puntos que hace que el potencial cliente se fije en él)
La diferencia entre una empresa digital exitosa en ventas y otra que no es que las primeras detallan en forma pormenorizada los detalles del producto hasta los resultados que obtendrá, le vende la película completa, no esconde nada.
A diferencia entre uno y otro aviso
“Somos una empresa agroexportadora, capaz de ofrecer productos de calidad”
“Somos una empresa agroexportadoras con más de 10 años en el mercado, ofrecemos productos de calidad, con la mejor trazabilidad de la cadena de frío y adaptándonos a sus necesidades”
¿Seguro que el segundo le llamó más la atención, porque fue ello? Pues porque dio pormenores de la empresa explicando bien a paso a paso lo que ofrece la empresa agroexportadora.
A continuación, elementos al momento de presentar datos técnicos
Hablar con el lenguaje del cliente: Debemos de hablar igual a igual explicándolas características del producto, detalles de la marca, ventajas, etc. con ello buscarás ganar un mejor nivel en las ventas. Tu como responsable de ventas debes supervisar al equipo designado para el cambio online para que no cometa errores en la comunicación visual y escrita.
La empatía es importante: Hoy por hoy las habilidades blandas es fundamental para crecer como empresa y persona. Para ello debemos tener un vocabulario neutro saber llegar a las personas para dar a conocer y describir tu producto o servicio que ofreces.
Conocer la reglamentación: A pesar de contar con tratados de libre comercio, cada país tiene sus propias reglas de juego, por ejemplo, para venta de madera nivel internacional se requiere certificación de origen, o para vender alimentos en Estados Unidos se requiere de un tratamiento cuarentenario. Existen leyes que regulan el pago de productos entre un país y otro sea una empresa tradicional-física o digital deben conocer las normativas respetando todos los acuerdos
Descripción del Producto: Debemos tener la información suficiente, en una tienda online el producto no lo tienen a la mano, brindar la información detallada es importante hacerlo en un lenguaje sencillo y fácil de entender, sin muchas complicaciones, generar confianza significa brindar una referencia positiva, si queremos atraer clientes debemos ser transparentes en la información.
Tenga imágenes claras y buena resolución: Para ello resalte las bondades del producto, sea sincero, conecte entre lo que ofrece y el producto en sí. Una imagen debe ser el reflejo de lo que vale el producto, si el producto es muy bueno debemos presentarlo como tal, que relación del precio/calidad valga la pena. Invertir en buenas fotos es fundamental para diferenciarlo de la competencia más si el producto es muy bueno, toma en cuenta esta frase “si quieres buenos resultados, debes invertir en lograr buenos resultados”
Conocer muy bien nuestro producto es clave, saber la psicología del consumidor para realizar estrategias de venta, conocer a profundidad las características de tu producto o servicio será fundamental para tener mejores logros.
