La venta inmobiliaria evoluciona en medio de un mercado récord: más proyectos, más competencia y consumidores que priorizan conexión emocional.
El proceso de compra de una vivienda está experimentando una transformación profunda en el Perú. Más allá de las visitas convencionales a proyectos inmobiliarios, las empresas del sector vienen incorporando experiencias inmersivas que permiten al comprador “vivir” el estilo de vida que ofrecerá el futuro hogar. Este enfoque, que pone al cliente en el centro, ya está generando resultados comerciales contundentes y está redefiniendo la forma en que se venden propiedades.
Un piloto implementado recientemente en Lima y Arequipa reveló que el impacto de estas experiencias es sustancial. De 30 experiencias vividas por potenciales compradores en Lima, 15 se transformaron en ventas exitosas, lo que representa una tasa de cierre del 50% tras la experiencia.
En comparación, la efectividad de venta sin experiencia que solo obtiene 8.4% de ratio de cierre en promedio, lo que implica que los clientes que vivieron una experiencia tienen casi siete veces más probabilidad de decidirse por la compra. Las experiencias fueron “Cena Gourmet” (74% de preferencia), “Noche de pelis” (16%), “Family Game” y “Noche de Spa” (5% cada una), lo que refleja cómo los compradores priorizan escenarios cotidianos y vivenciales antes de materializar su decisión de compra.
Para Antonio Concha Pitta, gerente comercial de Lider, este cambio de paradigma está ligado a una nueva lógica de consumo: “Los compradores actuales ya no se conforman con ver un plano o una maqueta. Quieren imaginar su vida en ese espacio. Cuando logras ese vínculo emocional, la decisión de compra se acelera y se hace más consistente”, detalló.
Esto coincide con tendencias globales en bienes raíces donde la experiencia del cliente se ha convertido en un factor clave de diferenciación competitiva frente a la tradicional transacción comercial.
Un mercado con crecimiento sostenido
Los datos del mercado inmobiliario confirman que 2025 fue un año de alto dinamismo y crecimiento en el sector. En Lima Metropolitana se vendieron 24,713 viviendas en 2025, un crecimiento de 19% frente a 2024, con un valor total de ventas que superó los S/ 11,000 millones, marcando un récord histórico de comercialización.
Solo en el primer trimestre de 2025, se reportaron 6,237 viviendas vendidas, reflejando un aumento de aproximadamente 30% interanual, lo que demuestra que la demanda inmobiliaria continúa vigorosa.
Esta solidez del mercado indica que el cambio hacia estrategias de ventas experienciales no ocurre en un vacío, sino en un contexto donde la demanda y la confianza del consumidor inmobiliario se mantienen fuertes.
“Nuestros datos muestran que, cuando un cliente participa en una experiencia diseñada para que pueda proyectar momentos reales se genera una conexión emocional con el espacio. Eso reduce significativamente las barreras de decisión y fortalece la intención de compra”, acotó el especialista.
Con este enfoque, las inmobiliarias buscan no solo incrementar las ventas, sino también disminuir los tiempos de cierre y mejorar la satisfacción del cliente, en un mercado cada vez más competitivo donde las decisiones no se toman solo por precio o ubicación, sino por la capacidad del proyecto de proyectar bienestar y estilo de vida.
