Por: José Darío Dueñas Sánchez

La articulación de mercados es fundamental en el progreso y desarrollo de los países, más aun en países como en Perú, donde tenemos un potencial exportador, existen regiones donde están desarrollando nichos de mercado y cadenas de valor de productos como el Paiche.

Que es una articulación, el balance entre la oferta y demanda siendo estas actividades un planificador de negocios que lidere las mismas, más si se trata de microempresas en caso de los paiches, paichicultores, primero para articular el mercado deben en primer lugar ser formales como empresa y si se asocian mucho mejor para en el corto plazo identificar oportunidades comerciales, guiarlas para acceder al mercado y más si se trata de mercados internacionales, el panorama de las microempresas tienen un acceso limitado al mercado de medianas y grandes empresas, los clúster mejoran el trabajo organizado en grupo.

Analizaremos en esta caso los paichicultores del eje carretero Iquitos – Nauta, el acceso a las diversas piscigranja es óptimo con una buena carretera que llega hasta la localidad de Nauta y en donde se encuentra diversos paichicultores y donde en asociatividad están capacitándose para prepararse a la articulación, de la mano con la Dirección de Producción de GORE Loreto.

Para articular los mercados un paso inicial es identificar que se vende en el mercado, no producir por producir y luego venderlo. Los contactos son necesarios en esta primera etapa, por ejemplo un producto como el paiche, debemos identificar buscar nuevos contactos comerciales, oportunidades de negocio, por otro lado los paichicultores contar con certificaciones y si además ingresarían a otros mercados, que otros certificados necesitamos. Parte fundamental son las capacitaciones en Gestión Empresarial, Innovación, Comercial, Calidad, etc., las empresas mientas mayor capacitadas se encuentran será mejor visiblemente más competitivas.

El Programa de Capacitación PIP Paiche y sobre todo el acompañamiento es algo fundamental para los paichicultores y ayudarlos a realizar diversas gestiones y sobre todo apoyarlos en toda la trazabilidad del producto desde la crianza de los alevinos hasta su comercialización.

Los procesos deben documentarse en el día a día, sin embargo innovar es documentar todos los pasos que necesitamos para que un proceso este óptimo. La innovación no solo se aplica a la tecnología, se aplica a todo, servicio, gestión, políticas internas entre otro.

La unión hace la fuerza y eso es muy cierto cuando buscamos articular mercados, lo primero es buscar aliados, empresas privadas y/o publicas realizar sinergias de ambos lados, buscar beneficios en común, saber que somos como empresa, en que somos buenos, y pasa por eso, identificar nuestras fortalezas y debilidades.

Los paichicultores necesitan contactos comerciales, necesitan exposición darse a conocer y que mejor un evento donde el comprador y vendedor se encuentren, uno de los puntos es asistir a Seminarios que a su vez sean articuladores de negocios. Las empresas deben estar preparadas, es VITAL identificar las empresas competitivas y con potencial para ingresar a mercado, apoyarlos a tener certificaciones de calidad, existen certificados que nos permiten acceder a mercados internacionales, monitoreando tendencias en el mercado, desarrollar nuevos productos (parte de innovación) gestión empresarial nuevas técnicas de procesos, las empresas preparadas están un paso por delante para ingresar a los mercados internacionales.

Las ferias, ruedas de negocios, eventos, es el siguiente paso para crecer de la mano de un ente articulador privado o público, buscar los mecanismos que faciliten la articulación, parte de ello las plataforma comerciales donde cuelguen sus productos, estos productos tiene que estar debidamente señalados con sus certificados, oferta, volumen, ubicación geográfica, etc.

Es súper importante realizar pasantías y allí la Direpro GORE Loreto ha realizado diversas coordinaciones para conocer otras realidades y que vean en situ lo importante de la articulación de mercados, sea en empresas locales o internacionales, las pasantías es parte del conocimiento.

Para acceder a mercados uno de los mecanismos más integrales son las ferias siendo estas locales, regionales, nacionales y/o internacionales, entre los beneficios tenemos encontrar a nuevos contactos, analizamos las tendencias, conocer a nuestro potencial cliente en directo, luego de asistir a una de ellas la clasificación del material y elaborar la estrategia de seguimiento es importante, entender que debemos pensar globalmente y actuar localmente para demostrar los profesionales que somos.

Otra estrategia es visitar páginas de interés a continuación detallo algunas

https://www.europages.es/

https://bestfoodimporters.com/es/productos/

https://www.proveedores.com/proveedores/frutas-la-roda/

www.tradekey.com

Investigación comercial es fundamental y debe ser parte del plan comercial, para tener éxito la empresa debe prospectar clientes y tener un seguimiento comercial, la inclusión de los acuerdos comerciales es parte de una buena articulación comercial, tarea titánica pero sin dejar de ser fructífera por sus resultados que se obtienen, definitivamente MEJORAR LA CALIDAD DE VIDA una buena gestión empresarial (llámese a esto Buenas Practicas en la Producción de Campo, manipulación de alimentos, inocuidad alimentaria, entre otros) La articulación es el futuro de las microempresas. Finalmente la sinergia entre Gobierno y Empresa es vital para el desarrollo de los productos y armonizar un buen plan de negocio.

Hoy en día en un mercado tan globalizado y con acceso a casi todo tipo de información, obliga a las empresas a ser más competitivas. Ya no basta con tener una estrategia de buen precio, ahora las Pymes necesitan pensar en la innovación, en hacer las cosas diferentes, con anticipación y adaptándose a las exigencias del mercado. Innovar es poder generar un diferenciador autentico de sus productos o servicios.

Muchos podrían pensar que innovar, es una herramienta pensada solo para las grandes empresas, ya que supone requiere de una gran inversión económica. Sin embargo, no necesariamente es así, para innovar se necesita creatividad la cual se puede ver reflejada desde el inicio, desde el presupuesto o en cambios en la organización, optimización de procesos, nuevas fuentes de materia prima, proveedores, insumos o ingresos a nuevos mercados. Es decir, innovar no tiene que significar ser caro y no discrimina sectores por lo que es aplicable a cualquier tipo de negocio.

FALTAN POLÍTICAS DE ESTADO

Pese a que las Pymes constituyen el sector empresarial inmensamente mayoritario en el Perú, con capacidades demostradas para contribuir a la generación de la riqueza nacional y para generar empleo en el 75% de la Población Económicamente Activa (PEA), no existe una estrategia nacional sostenida que permita promover y desarrollarlas en el Perú.

Esto se debe a que la inversión del Estado en Investigación, Desarrollo e Innovación (I+D+I) es insuficiente porque llega apenas al 0,15% del PBI, cuando el promedio en la región alcanza el 0,70%, lo que nos hace imperceptibles, a diferencia de países desarrollados como España que llega al 1,24%, o a otros estados de Europa, donde este porcentaje se eleva a 3%.

Sin embargo, existen factores determinantes que hace que las Pymes no puedan desarrollar proyectos de innovación. Esto se debe, a la carencia de políticas gubernamentales promotoras de financiamiento, el alto costo de capital, las restricciones en su otorgamiento principalmente las referidas a las garantías y la falta de una cultura crediticia, todo esto constituye, entre otros aspectos, una repercusión negativa en las Pymes, ya que ellas no pueden hacer frente a sus necesidades financieras para aprovechar en su desarrollo.

BUSCANDO SOLUCIONES

Para Fénix Consultoría Integral, empresa dedicada a la mejora de las Pymes, está claro que si la empresa no investiga o no está vinculada a la investigación científica es imposible la creación y aplicación de nuevas tecnologías para su desarrollo; es decir, es imposible la conquista de más y mejores mercados.

“En un contexto de globalización, competitividad y del conocimiento que caracteriza a las sociedades actuales, es imposible el desarrollo de las empresas (de cualquier tipo) y con mayor razón de las Pymes si es que la investigación, desarrollo, innovación y tecnología no están activamente presentes en la vida cotidiana de la empresa”, dijo Javier Merino Landerer, consultor empresarial en Fénix Consultoría Integral (*).

Por contrario que parezca o se piense, innovar en una pyme tiene sus ventajas, como:

• Al tener una estructura organizacional corta, hace que los gerentes reaccionen más rápido a los cambios.
• Pocos empleados debería generar una buena comunicación interna.
• La empresa puede extenderse o contraerse dependiendo de la necesidad del mercado.
• Una pyme por lo general tiene una relación muy cercana con sus clientes, lo cual le va permitir enterarse rápidamente de nuevas necesidades.
• Por último, si comparamos el dinero invertido en innovación de una Pyme, será más rentable que el de una gran empresa, porque requiere de menos procesos y menos recursos involucrados.

El proceso de innovación debe contener 3 elementos básicos:

1. Un objetivo que nos responda ¿para qué innovar?
2. Una planificación a corto plazo que nos permita ver las tareas necesarias en innovación y una a largo plazo que nos dé el horizonte al cual se quiere llegar.
3. Finalmente tienen que existir un generador de la cultura innovadora. Alguien dentro de la organización que sí sienta la importancia de realizar ese proceso.

“Este último punto juega un papel importante a la hora de innovar. En una PYME, se debe empoderar a todo el personal la generación de ideas, para que de esta manera tengan mayor probabilidad de encontrar un detonante o idea innovadora, que, si bien pueda surgir de cualquier eslabón de la empresa, deba contagiar a la cabeza, y de esta manera, desde arriba se motive a toda la Pyme”, puntualizó Javier Merino Landerer, consultor senior de Fénix Consultoría Integral.

Para esto el empresario tiene que entender que para seguir creciendo hay que planificar el rumbo de la empresa, esto quiere decir: ordenar la casa. Mientras el empresario se nutra más de información, entenderá que hay asesores de empresas y consultores, como el equipo de Fénix Consultoría Integral, que nace de la necesidad de pequeñas y medianas empresas, por aplicar herramientas de gestión que les permita lograr un crecimiento sostenido, tal como lo hacen las grandes empresas y corporaciones.