El CEO de GJNV SL, Vincenzo Napurí, señaló a Revista Economia que la gastronomía peruana aún tiene baja penetración en el mercado europeo, pero enfrenta una gran oportunidad de crecimiento si se fortalecen la cadena de suministro, el acceso a financiamiento y la internacionalización de productores.
Desde su experiencia en Europa, ¿cómo describiría el nivel actual de presencia de los productos peruanos en el mercado europeo?
Soy un hombre de números. Barcelona cuenta con aproximadamente 11.750 establecimientos del canal HORECA. De ellos, alrededor de 120 son restaurantes peruanos, lo que representa apenas un 1% del mercado. En Madrid ocurre algo similar: existen cerca de 22.000 establecimientos HORECA y los restaurantes peruanos siguen representando una fracción muy pequeña.
Eso demuestra dos cosas. La primera, que la gastronomía peruana todavía tiene un enorme recorrido de crecimiento. La segunda, que la oportunidad es gigantesca. Nosotros no competimos únicamente dentro del mercado peruano; competimos por conquistar el mercado europeo.
Cada restaurante peruano que abre es un embajador de nuestra cultura y una puerta de entrada para decenas de productos peruanos. Nuestra misión es acelerar esa expansión con una cadena de suministro eficiente, profesional y escalable.
¿Cuál considera que ha sido su principal aporte o impacto concreto en la expansión de estos productos en la región?
Mi principal aporte ha sido transformar una necesidad de mercado en un modelo de negocio completamente integrado. Identificamos una demanda insatisfecha y diseñamos toda la cadena de valor: selección de productores en Perú, control de calidad, procesos fitosanitarios, logística internacional, importación, almacenamiento, distribución de última milla, equipo comercial propio y desarrollo de nuestro propio Go-to-Market y Route-to-Market.
No solo importamos productos; construimos la infraestructura necesaria para que lleguen al cliente final con continuidad, calidad y rentabilidad. Siempre digo que la estrategia no vale nada sin ejecución. Y la ejecución se consigue con procesos, indicadores, disciplina y un equipo alineado con una visión común.
¿Qué es lo que más valoran hoy los compradores europeos al momento de incorporar productos peruanos a su oferta comercial?
Depende mucho del perfil del consumidor. Para un peruano que vive fuera de su país, el principal valor es la nostalgia. Un ají amarillo, un choclo o una Inca Kola representan mucho más que un producto; representan su infancia, su familia, su madre, su tierra y sus recuerdos. Los que emigramos normalmente lo hacemos buscando oportunidades, pero nunca dejamos atrás nuestra identidad. Llevamos nuestra bandera allí donde vamos y la gastronomía es probablemente la forma más bonita de mantener vivo ese vínculo.
En cambio, el consumidor europeo descubre el Perú desde otra perspectiva. El ceviche se ha convertido en un símbolo de cocina fresca, saludable, sofisticada y de alta calidad. El Pisco Sour representa experiencia, autenticidad y origen. Son productos con un fuerte componente emocional y aspiracional. Cuando un europeo prueba gastronomía peruana, no solo consume alimentos; viaja, aunque sea por unos minutos, hasta el Perú.
En ese proceso de expansión, ¿qué rol ha jugado la construcción de redes comerciales entre productores peruanos y clientes internacionales?
Ha sido absolutamente determinante. Con frecuencia nuestros clientes nos solicitan marcas concretas, formatos específicos o incluso productos de determinados agricultores. Nuestra responsabilidad no termina cuando compramos un contenedor. Como empresario peruano, siento el compromiso de ayudar a que más empresas de mi país puedan internacionalizarse. Cada productor que consigue exportar genera empleo, inversión y desarrollo local.
Construir relaciones comerciales sólidas significa crear confianza entre ambos lados del océano. Nosotros actuamos como ese puente. Al final, exportar no consiste únicamente en vender productos; consiste en exportar confianza y construir relaciones de largo plazo.
¿Cuáles son los principales obstáculos que aún limitan una mayor penetración de los productos peruanos en Europa?
Uno de los mayores desafíos es el acceso a financiación dentro de la cadena exportadora. En muchos productos agrícolas, especialmente frutas y hortalizas, el productor trabaja prácticamente al contado. Eso obliga al importador a financiar toda la operación desde el primer día.
En nuestro caso, adelantamos el dinero para que el agricultor pueda sembrar, cosechar, procesar, empaquetar y exportar. Después el producto pasa entre uno y dos meses navegando, posteriormente entra en aduanas, llega a nuestros almacenes, se distribuye y finalmente se cobra al cliente, muchas veces con plazos comerciales adicionales.
Durante todo ese proceso el capital permanece inmovilizado, generando una enorme presión sobre las Necesidades Operativas de Fondos (NOF). Si Perú desarrollara instrumentos financieros similares a los que existen en Europa o Estados Unidos, factoring, confirming, líneas especializadas para exportación o financiación agrícola, muchas empresas podríamos multiplicar nuestras compras y, en consecuencia, generar mucho más valor para la economía peruana. Ahí existe una gran oportunidad para el sector financiero.
Desde su experiencia, ¿qué factores determinan que un producto peruano logre consolidarse y no solo ingresar de forma puntual a un mercado extranjero?
La mayoría de los productos que hoy tienen éxito internacional responden a una demanda consolidada dentro de nuestra gastronomía: ají amarillo, ají panca, choclo, rocoto, entre otros. Muchas veces el verdadero departamento de marketing del Perú son nuestros cocineros. Son ellos quienes crean la demanda y convierten un ingrediente desconocido en un producto imprescindible.
El caso del arándano y la palta demuestra perfectamente cómo se construye una ventaja competitiva sostenible. No triunfaron únicamente por su calidad, sino porque detrás hubo innovación genética, inversión agrícola, tecnología, logística, certificaciones y una estrategia comercial internacional muy bien ejecutada.
No todos los productos logran ese nivel porque competir globalmente exige mucho más que tener un buen producto. Hace falta continuidad de suministro, capacidad productiva, estándares internacionales, eficiencia logística, escalabilidad y una estrategia comercial consistente. Tenemos recursos extraordinarios. Ahora el reto es convertir esos recursos en marcas globales.
¿Qué errores frecuentes observa en los emprendedores peruanos que intentan exportar por primera vez?
El error más frecuente es pensar que exportar consiste únicamente en enviar un producto. Muchos subestiman la importancia de las certificaciones, los requisitos fitosanitarios, la normativa europea, la propiedad intelectual o los contratos de distribución internacional. Cuando esos aspectos no se gestionan correctamente aparecen retenciones en aduanas, sanciones, pérdidas económicas o incluso demandas.
Pero el mayor daño no siempre es financiero. Cada operación mal ejecutada perjudica la reputación del empresario, del producto y, en cierta medida, de la marca Perú. La reputación es uno de los activos más valiosos que tiene un país exportador. Nosotros siempre preferimos invertir más tiempo en hacer las cosas correctamente porque pensamos en el largo plazo. Construir confianza cuesta años; perderla puede ocurrir en un solo envío.
¿Qué recomendaciones concretas daría a un emprendedor que busca internacionalizar productos peruanos desde cero?
Que piense en grande desde el primer día. Que estudie el mercado antes de producir, que viaje, que escuche al cliente y que entienda que exportar es construir una empresa, no enviar un contenedor. Que invierta en calidad, procesos y reputación. Y, sobre todo, que no tenga miedo de pedir ayuda.
Si algo he aprendido en este camino es que cuando un empresario peruano crece en el exterior, no gana solo él. Gana el agricultor, gana el productor, gana toda la cadena y gana el Perú.
Y si puedo ayudar a alguien a recorrer ese camino, que me llame. Será un placer aportar mi experiencia para que cada vez haya más empresas peruanas compitiendo con éxito en el mundo.
