Por José Darío Dueñas Sánchez, Consultor de Negocios
Cómo Buscar un Océano Azul en la Gestión de Empresas: Innovar para Crecer sin Competencia
En el mundo empresarial, competir en mercados saturados puede convertirse en una batalla constante por precios, promociones y diferenciación mínima. Esta lucha se conoce como “océano rojo”, donde las empresas nadan entre tiburones, peleando por una porción del mercado existente. Frente a esta realidad, surge una alternativa estratégica: el “océano azul”. Este concepto, desarrollado por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, propone crear nuevos espacios de mercado donde la competencia es irrelevante porque simplemente no existe.
Buscar un océano azul implica innovar en valor. No se trata de mejorar lo que ya existe, sino de redefinir las reglas del juego. Las empresas que lo logran no compiten por cuota de mercado, sino que crean demanda nueva. Esto requiere visión, creatividad y una profunda comprensión del cliente.
El primer paso es identificar las fronteras del mercado actual
¿Qué está ofreciendo la industria? ¿Qué da por sentado? Por ejemplo, en el sector hotelero, se asumía que los viajeros querían lujo o economía. Airbnb rompió esa lógica al ofrecer experiencias locales en casas particulares, creando un océano azul en la hospitalidad colaborativa.
Luego, se debe analizar a los no clientes
¿Quiénes no están comprando en tu industria y por qué? Cirque du Soleil lo hizo al notar que los adultos no iban al circo. Eliminó los animales, agregó narrativa, música y estética teatral, y creó un espectáculo para un público completamente nuevo.
Otra técnica es redefinir la propuesta de valor
¿Qué atributos puedes eliminar, reducir, aumentar o crear? Este es el núcleo de la matriz ERAC (Eliminar, Reducir, Aumentar, Crear). Por ejemplo, la marca Yellow Tail simplificó el vino para consumidores no expertos, eliminando tecnicismos y etiquetas complejas, y creó una categoría accesible y divertida.
También es útil explorar industrias alternativas. ¿Qué soluciones buscan los clientes fuera de tu sector? Nintendo lo hizo con la Wii, al no competir con consolas de alto rendimiento como Xbox o PlayStation. En cambio, creó una consola familiar, accesible y basada en movimiento, captando un público nuevo.
En la gestión empresarial, buscar un océano azul implica cuestionar procesos, modelos y canales. Una empresa de logística puede dejar de competir por velocidad y precio, y enfocarse en trazabilidad y sostenibilidad, creando valor para clientes conscientes. Un restaurante puede dejar de competir por platos y precios, y ofrecer experiencias gastronómicas temáticas, como cenas en la oscuridad o cocina ancestral.
Un ejemplo latinoamericano es Rappi. En lugar de competir con apps de delivery tradicionales, amplió su propuesta a servicios personales, pagos, compras y hasta préstamos. Así, creó un ecosistema de soluciones urbanas que lo posicionó como un océano azul en la vida cotidiana.
Otro caso es el de Nubank, en Brasil. En un mercado bancario dominado por grandes instituciones, Nubank eliminó sucursales físicas, redujo comisiones y creó una experiencia 100% digital, enfocada en jóvenes. Hoy tiene más de 80 millones de clientes en América Latina.
Para aplicar esta estrategia, las empresas deben fomentar una cultura de innovación. Esto implica empoderar a los equipos, escuchar al cliente, experimentar y aceptar el riesgo. No todos los océanos azules serán exitosos, pero cada intento enseña algo valioso.
Además, es clave proteger el océano azul. Una vez creado, otros querrán entrar. Por eso, se debe seguir innovando, construir marca, fidelizar clientes y evolucionar constantemente. Netflix, por ejemplo, creó un océano azul al ofrecer streaming sin comerciales. Hoy enfrenta competencia, pero sigue innovando con contenido original y modelos de suscripción diferenciados.
En resumen, buscar un océano azul en la gestión de empresas es una invitación a pensar diferente. Es dejar de competir por lo mismo y empezar a crear lo que nadie ha imaginado. Con herramientas como la matriz ERAC, el análisis de no clientes y la exploración de industrias alternativas, cualquier empresa —grande o pequeña— puede encontrar su espacio único en el mercado.
