Un histórico acuerdo de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios promete revolucionar el mercado inmobiliario estadounidense. Las nuevas normas, que buscan eliminar prácticas que inflaban los precios, traerán mayor transparencia y equidad en las transacciones, cambiando significativamente las comisiones de los agentes y la forma en que compradores y vendedores negocian.

La Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR, por sus siglas en inglés) ha anunciado un acuerdo que pone fin a su litigio con algunos vendedores de viviendas.

Este acuerdo, que se espera entre en vigor en julio tras la aprobación judicial, tiene el potencial de transformar fundamentalmente la forma en que los estadounidenses compran y venden sus casas.

Con un monto de 418 millones de dólares, el acuerdo busca eliminar normas que, según los críticos, han contribuido al aumento de los precios de la vivienda, creando un mercado más justo para compradores y vendedores en un contexto de creciente inaccesibilidad del mercado inmobiliario.

Cambios en las reglas de comisiones

Una de las principales modificaciones es la prohibición de incluir la compensación de los agentes en los listados de los servicios de listados múltiples (MLS, por sus siglas en inglés).

Históricamente, esta práctica incentivaba a algunos agentes a dirigir a sus clientes hacia propiedades que ofrecían comisiones más altas, independientemente de si esas propiedades eran las más adecuadas para los compradores.

Además, el acuerdo exige que los agentes se suscriban a los MLS, muchos de los cuales son propiedad de filiales de la NAR.

Otra novedad es que los agentes de compra ahora deben firmar acuerdos por escrito con sus compradores.

Estos acuerdos especificarán los servicios que ofrecerán los agentes y cómo se les pagará. Se espera que estas nuevas reglas reduzcan las comisiones entre un 25% y un 50%, según TD Cowan, una firma de investigación de servicios financieros. También podrían fomentar la aparición de servicios inmobiliarios que ofrezcan tanto un bajo costo y servicio reducido como un alto costo y servicio completo, diversificando las opciones disponibles para los consumidores.

Impacto en los compradores de viviendas

Tradicionalmente, los compradores de viviendas no tenían que pagar a sus agentes de su bolsillo, ya que las comisiones eran cubiertas por los vendedores. Sin embargo, con las nuevas reglas, es más probable que los compradores tengan que pagar a sus propios agentes, aunque esto no será obligatorio.

Bajo el nuevo acuerdo, los vendedores pueden continuar pagando tanto a sus propios agentes como a los agentes de los compradores, pero esta información ya no se incluirá en los listados de la MLS.

Esto significa que los compradores tendrán que negociar directamente las condiciones con sus agentes e incluirlas en un acuerdo de representación del comprador.

Este acuerdo detalla qué hará el agente del comprador y cómo se le pagará. Es posible que el acuerdo deba incluir una cláusula que establezca que, si el vendedor no acepta pagar la comisión del agente del comprador, este último deberá hacerse cargo de ese costo.

Impacto en los vendedores de viviendas

Para los vendedores, aunque las comisiones seguirán siendo negociables, ya no tendrán que pagar la comisión del agente del comprador en algunos sistemas MLS.

Las comisiones, que han sido negociables desde que la Corte Suprema de Estados Unidos puso fin a la fijación de tarifas por parte de la NAR en 1950, podrían volverse aún más flexibles y abiertas a distintas estructuras bajo las nuevas reglas.

Los vendedores pueden optar por seguir con la estructura tradicional de comisiones, que normalmente divide el costo entre los corredores del comprador y del vendedor, o pueden negociar diferentes opciones directamente con los agentes.

El acuerdo también prohíbe completamente revelar la comisión en el MLS, lo cual pretende evitar que los agentes se concentren únicamente en propiedades que les generen mayores comisiones, en lugar de enfocarse en las mejores opciones para sus clientes.

La NAR ha argumentado durante mucho tiempo que hacer que los vendedores paguen también al agente del comprador hace que sea más accesible para los compradores contratar a un agente sin costos iniciales elevados.

Futuro del mercado inmobiliario

Los cambios introducidos por el acuerdo podrían transformar el negocio inmobiliario de manera significativa.

Según Glenn Kelman, CEO de la firma de corretaje Redfin, el acuerdo podría debilitar la cooperación entre agentes en materia de honorarios y reducir las comisiones, ya que los consumidores serán más cuidadosos al pagar directamente a sus agentes. «Cuando el consumidor que contrata a un agente es quien paga a ese agente, es mucho más cuidadoso con las comisiones», afirmó Kelman.

Un estudio del Banco de la Reserva Federal de Richmond concluyó que un modelo de comisiones basado en costos, donde los agentes de los compradores ganan dinero solo por casa mostrada y no como un porcentaje de la venta, podría ahorrar a los consumidores más de 30,000 millones de dólares al año.

Los investigadores sugirieron que un tope de comisiones podría reducir los precios para compradores y vendedores de viviendas, aunque también destacaron la necesidad de un límite mínimo de comisiones para respaldar las ventas de viviendas de bajo valor.

Perspectivas y desafíos

A pesar de las posibles reducciones en las comisiones de los agentes inmobiliarios, algunos profesionales del sector ven las nuevas normas como una oportunidad para demostrar su valor y ofrecer servicios diferenciados.

Michael Downer, un corredor asociado con Coldwell Banker Realty en Nápoles, señaló que las nuevas normas beneficiarán a los agentes inmobiliarios profesionales y predijo una bifurcación del mercado hacia servicios de bajo costo y bajo servicio, y servicios de alto costo y alto servicio.

Downer anticipa que el mercado se inclinará hacia dos extremos: agentes de bajo costo y bajo servicio y proveedores de mayor coste y mayor servicio.

«No creo que vaya a haber un término medio», afirmó. «Habrá gente que no aporte casi ningún valor, que lo ponga en la MLS y ya está. Y gente que ofrece servicios de limusina.»