La falta de cultura, el poco uso de la tecnología y la ejecución real de la ley de obligatoriedad, son algunos elementos que dificultan esta noble práctica.
Diferentes compañías de seguros están en el entendido de que el interés por adquirir un seguro ha incrementado luego de la pandemia o de desastres naturales como el huracán Otis.
Si bien esto es una buena noticia dentro del sector, la realidad es que “solo un 40% contrata algún tipo de protección, ya sea en rubros como vida, salud o patrimonio” según los resultados del estudio “Lo que les importa proteger a los latinos”, realizado por Chubb Seguros.
La intención está, pero ¿qué es lo que dificulta que los asesores cierren un mayor número de ventas al año?
Raymundo Chapa, director operativo de Segutrends tiene una perspectiva sobre esta importante disyuntiva. “El aspecto de los seguros en México es cultural y la gente no está acostumbrada a estar protegida. No tiene en su ADN esa parte de tener esa seguridad. Si bien el factor económico es importante, realmente no es una variable para determinar si se adquiere una póliza. No como se ve como una necesidad”.
De acuerdo con el directivo mexicano, este es uno de los principales problemas que poseen los asesores de seguros, ya que tienen que hacerle ver a los clientes sobre las ventajas de estar protegido, más allá de que la gente tenga esa conciencia como en otros países del mundo.
Al tema cultural, hay que sumarle el factor legal. Si bien se sabe que hay seguros que son obligatorios, la ley mexicana no persigue el que la gente no los tiene, de ahí que muchas personas deciden omitir la contratación y solo cuando los requieren, es cuando viene la incertidumbre.
Asimismo, y por contradictorio que sea, la tecnología se ha convertido en un “arma de dos filos” para los agentes según aporta Raymundo “La tecnología juega una parte importante y ha venido a competir con los canales tradicionales de venta de seguros, brindando una cierta certeza para aquellos quienes la han aprovechado, pero también les ha dificultado su labor a quienes no están inmersos en las nuevas herramientas”.
En otras ocasiones, se ha comentado que la figura del asesor de seguros peligra ante la inminente escalada de avances tecnológicos que están sucediendo, pero también es cierto que la labor tan específica y de acompañamiento nunca será tan efectiva, incluso para la incipiente Inteligencia Artificial dentro del sector.
La llegada de las llamadas “Insurtech”
La capacidad de respuesta y automatización de las empresas tecnológicas de seguros, comúnmente llamadas Insurtech; han venido a cimbrar los cimientos de una red de agentes tradicionales que han llevado una forma de trabajo que, para muchos, pareciera “obsoleta”.
La recomendación de Raymundo para esos asesores tradicionales es la siguiente “Las denominadas “Insurtech” tienen que ser aliadas. Debe de haber un punto de encuentro entre el bróker y esta tecnología. Lo novedoso siempre ha hecho temer a lo tradicional: el correo electrónico a una carta en el correo postal, el internet ante una enciclopedia impresa y como esos, hay varios ejemplos. La importancia de la actualización y de hacerse de herramientas digitales hará la labor del asesor mucho más fuerte, pero nunca imprescindible ante cualquier avance tecnológico”.
Uno de los factores clave en esta práctica del asesor de seguros es sin duda la especialización. Hay que ver las últimas tendencias, nuevas formas de hacer negocio, tal cual como la Banca de Seguros creó ese rubro y luego instauró nuevos canales de asesorías.
Y es que todo esto lleva a un tema de especialización operativa: ya sea en vender, prospectar, en un concepto de in y outbound marketing, etc. Esa determinación hacia ciertos nichos de mercados que no están atendidos.
Recordemos que, si bien el seguimiento clásico se da en rubros como autos, salud, gastos médicos, entre otros; imperan oportunidades que no saben que existen, que satisfacen una necesidad o protección y alguien tiene que venderlos. Posiblemente la prima no es alta y por ello la comisión no es elevada, pero quien busca y suma, obtiene ese estatus de “Asesor” en toda la extensión de la palabra.
Finalmente, Chapa comentó “La tecnología es necesaria para mantener el negocio porque de lo contrario, se genera una carga operativa excesiva. El asesor debe utilizarla para poder explorar nuevas formas y nuevos tipos de seguros para atacar. La asesoría personalizada es insustituible.
Eso es una oportunidad para aquellos que desarrollamos tecnología para que los corredores puedan dedicarse a vender y cobrar, mientras que tienen detrás de ellos esas primeras etapas de acercamiento a través de la inteligencia artificial. Es verdaderamente un mundo de posibilidades para quienes quieran tomarlas”.
