El 99% de los encuestados trabajando en firmas pequeñas y medianas reconocen que su empresa tiene dificultades relacionadas con la marca. Los cuatro principales obstáculos para ganar más clientes son: falta de recursos (personal), tecnología y herramientas obsoletas, presentaciones que no cumplen las expectativas del cliente y falta de notoriedad de marca. La adquisición de otras firmas es una de las principales estrategias de mercado para ganar más negocio.

Una encuesta realizada en 2025 por UpSlide, líder en automatización de documentos financieros, a 400 altos profesionales de contabilidad y asesoría internacionales revela un panorama cada vez más competitivo en la consultoría financiera y bancaria.

La dinámica de fusiones y adquisiciones actuales indican que, si bien los valores de las mega operaciones globales siguen siendo altos, el volumen ha disminuido, lo que ha llevado a las Big Four a competir en el mercado medio para mantener el crecimiento de ingresos y la relación con sus clientes. De hecho, el 80% de las firmas boutique y de tamaño medio afirman que ahora se enfrentan a las Big Four en la mayoría de sus operaciones, pero solo el 12% asegura mantener una alta tasa de éxito (ganando el 75% de las operaciones). Las consultoras se replantean su diferenciación para competir en un mercado medio cada vez más saturado.

¿Qué impide a las firmas consultoras competir eficazmente?

La ineficiencia operativa, el software obsoleto o infrautilizado, las entregas mediocres y los problemas de marca fueron señalados como los principales obstáculos y preocupaciones:

• El 32% indica que la tecnología y herramientas obsoletas o limitadas les perjudican,
• El 20% señala que las propuestas no cumplen las expectativas del cliente,
• El 13% cita una débil notoriedad de marca como una clara desventaja.

Está claro que la falta de tiempo, eficiencia en los procesos o una infraestructura tecnológica adecuada genera problemas. No obstante, casi todos (99%) los encuestados de firmas pequeñas y medianas reconocen que su empresa tiene dificultades relacionadas con la marca.

Más de un tercio (36%) de los encuestados de firmas pequeñas y medianas están preocupados por competir contra compañías con mayor reconocimiento de marca, como las Big Four, cuyos valores de marca oscilan entre los 14.000 y los 40.000 millones de dólares. Sin embargo, el tamaño no es el único factor que afecta la percepción de marca: mantener una experiencia de cliente coherente y de alta calidad es un reto para todas las firmas.

La identidad de marca fuerte, amenazada por fusiones y adquisiciones

La falta de coherencia de marca entre subsidiarias globales o regionales fue votada como el principal obstáculo (43%) en cuanto a la reputación de su marca. Alinear la identidad de marca en entornos de rápido crecimiento o tras una fusión puede ser complicado. La inconsistencia genera confusión y debilita la credibilidad, haciendo que las firmas parezcan menos capaces.

Un 20% de los encuestados en EE. UU. y 1 de cada 10 firmas del Reino Unido dijeron que adquirir otras firmas es su principal estrategia para ganar más negocio. Por lo tanto, mantener la cohesión de marca durante la expansión seguirá siendo un tema crítico, aunque a menudo se descuida. Si no se gestiona correctamente, puede diluir la credibilidad y la ventaja competitiva.

Las debilidades en procesos y flujos de trabajo frenan el crecimiento

Solo el 25% de las firmas confía plenamente en que sus procesos de creación de documentación entregable son eficientes y no perjudican su capacidad competitiva. Las firmas más pequeñas deben producir entregables de alta calidad con menos recursos y equipos más reducidos, por lo que la eficiencia es fundamental.

Presionadas para demostrar valor a los accionistas mediante más operaciones y mayor rapidez, más de la mitad (56%) de los ejecutivos de alto nivel están especialmente preocupados por los flujos de trabajo actuales de generación de documentos. La gerencia media, que supervisa estos procesos, también muestra inquietud: el 47% coincide en que las ineficiencias existentes afectan su competitividad.

La paradoja de la IA/automatización: valor reconocido, acción retardada

Las firmas contables y de asesoría están en una encrucijada. El sector reconoce el potencial de la IA y la automatización para enfrentar sus desafíos actuales —el 85% cree que son claves para seguir siendo competitivos. Las experiencias negativas anteriores podrían ser la causa de esta reticencia: el 34% afirma que problemas pasados en la implementación de herramientas les impiden invertir en nuevo software.

Casi todas las firmas (98%) reconocen los riesgos de no invertir en herramientas de IA/automatización. Perder operaciones fue el problema más señalado (40%) entre las firmas pequeñas y medianas. También preocupa el deterioro de la relación con los clientes actuales y la dificultad para atraer y retener talento.

La tecnología estratégica debe integrarse de forma eficaz para nivelar el terreno

Comprar software no equivale a generar impacto. Casi todas las firmas (98%) utilizan una herramienta de automatización documental, pero solo un tercio la aprovecha al máximo. Un 25% admite un uso bajo o nulo de su herramienta, y la mayoría culpa a la falta de formación efectiva de sus equipos. Con la formación, integración y alineación interna adecuadas, las soluciones de automatización pueden ser catalizadores del crecimiento en lugar de un gasto costoso sin retorno.

Invertir estratégicamente en estas herramientas para automatizar tareas manuales como la creación de documentos o modelos financieros puede aumentar la capacidad para realizar trabajos estratégicos de mayor valor, fortaleciendo así su competitividad.

Comentario del CEO de UpSlide, Julien Villemonteix:

“En los últimos años, el sector contable y de asesoría ha experimentado una transformación significativa. Desde la incertidumbre política y económica hasta el cambio tecnológico acelerado, las firmas se enfrentan a un panorama más complejo y competitivo que nunca.

Las Big Four, antes centradas en grandes transacciones, se han expandido agresivamente al mercado medio para profundizar relaciones y captar nuevo crecimiento. A la vez, las firmas más pequeñas —gracias a su especialización y precios competitivos— están ganando terreno. Pero esta cercanía trae nuevas presiones: ahora compiten directamente con gigantes globales con claras ventajas en escala, marca y recursos.

También estamos viendo un aumento en la actividad de fusiones y adquisiciones en el sector, con firmas que se fusionan o son adquiridas para ampliar sus servicios o consolidar mercado. La inversión de capital privado en firmas medianas está acelerando estos movimientos, aportando capital fresco pero también aumentando la necesidad de cohesión operativa y una identidad de marca unificada.

En nuestro informe analizamos el estado actual de la competencia en el sector y los obstáculos que impiden a las firmas ganar más operaciones. Problemas como flujos de trabajo ineficientes, marca inconsistente y software infrautilizado afectan no solo la productividad, sino también la percepción de la firma en el mercado.

La automatización y la IA, cuando se implementan con propósito y un socio adecuado, pueden ayudar a liberar capacidad, acelerar procesos y ofrecer resultados de alta calidad de forma constante. Las inversiones tecnológicas correctas pueden nivelar el terreno y ayudar a firmas de todos los tamaños a competir, crecer y ganar con mayor frecuencia.”